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连锁企业:招商难,难招商?

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发布者:yiliaoqixieabc 
发布时间:2019-09-11 22:46:36
药品招商:
    
          原标题:连锁企业:招商难,难招商?
            导语 
招商 
难?不难? 
有的人踏上招商路 尝尽苦辣辛酸 
有的人却如鱼得水 随意信手拈来 
究竟这中间有什么玄机 
为您细细道来…… 
 
对于国内大部分连锁经营企业来说,自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应,只有通过招募加盟商的方式,让体系不断扩大。因此,招商是连锁经营企业的第一次营销,决定着否能继续生存和发展。 
招商的目的是合理配置社会资源,是一种合作共赢的战略结盟模式。成功的招商无不是把生产企业和加盟商的目标捆绑在一起,双方为一致的目标履行相关的约定,就如一个企业各部门的分工与合作一般。 
 
招商,真的就那么难吗? 
 
连锁企业之所以能够取得成功,在于连锁组织能够实现渠道内诸如品牌、研发等的低成本运营和采购、信息等的协同规模经济,因此放大组织至一定的规模几乎是每个连锁企业必经的成功之路。招商无疑是现金流既定的状况下最快速度拓展渠道、实现渠道内利益共生的首选。然而,近乎85%的连锁企业在抱怨招商难,难于上青天。 
 
每每提起招商,连锁企业就满腹抱怨:我的项目是好项目,为什么总是招不到商?烧钱般的招商广告天天打,有时连咨询电话都很少?招商会现场很热闹,会后成单的却很少?更惨的是,费了九牛二虎之力招到的加盟商实在不佳,管控困难,规范被做得面目全非等等。最后只剩一个问题,招商为什么那么难呢? 
原因是多方面的,行业竞争激烈、市场环境衰退、招商欺诈等都造成了招商工开展起来非常困难。相比于这些外部客观环境的原因,连锁企业自身对于招商的认识和招商实际工作中的种种不足,似乎更应该引起连锁企业的重视。清楚比对下面的问题,应该就不难理解招商为什么那么难了。 
1.对招商的认识陈旧,套路单一 
相当一部分连锁企业对招商的认识还停留在“招商广告+招商会”的点子阶段,认为找个好概念包装产品,花钱打招商广告,最后再找个新鲜的点子策划一场招商会就是成功的招商活动了,岂不知这已经是上个世纪八九十年代的把戏了。如今的加盟商经过几十年的教育,早就把这些花哨招数看得一清二楚,如今不解决实际的招商政策和加盟商的店面运营管理输出,企图靠看起来很美好的招商会成单已经一去不复返了。  
2.招商目标不清晰,边招边看 
我们接触的一家美容瘦身连锁企业,希望通过招商,争取在三年内上市,乍一看似乎目标很明确。进一步询问后发现,他们根本不清楚三年内要招到多少加盟商才能实现既有的上市目标,也不清楚在什么区域发展加盟商,更不用说明确的目标加盟商定位。到最后,招到的加盟商天南地北,加盟商素质差不齐,给后期的加盟管理带来隐患。连锁企业在招商之前,如果没有清晰的招商目标,无法对招商的进程加以把控,整个招商过程也只是在尝试性推进,招商的效果也就大打折扣了。 
3.对潜在加盟商认识不足,自说自话 
有的企业认为招商不能靠具体的产品和项目,需要的是策划点子,认为招商不是为了构建营销网络,而是圈钱的手段。于是,这类连锁企业纷纷创造一个又一个的新鲜点子,以为加盟商是在选择概念,会乖乖选一个概念新颖的项目,而不是慎重考虑自己的投资实力和实际获得的支持。而现实中,多数加盟商更看重项目本身的投资价值、连锁企业的招商政策和实际运作中盟主给予的支持力度。但连锁企业在招商时仍沉浸在自认为高明的概念本身自说自话,而不是加盟商的需求,自然无法打动加盟商。 
4、对竞争对手不了解,人云亦云 
"知己知彼,百战不殆",招商更要如此,怎样在终端宣传区别对手突出自己品牌和产品的卖点?自己公司的品牌、产品和竞争对手相比的最大优势是什么?在招商过程中如何扩大运用这种优势?竞争对手的招商优势是什么?竞争对手锁定的加盟商是谁,竞争对手通过什么样的方式招商,竞争对手的招商政策是什么?在招商策划中,收集资料、获取信息是非常重要的一环。 
 
相当多的连锁企业对竞争对手的考察是比较少的,获取的信息滞后,这非常容易造成多家行业内连锁企业沿用同一主题招商,加盟商看来看去觉得这家提的概念似曾相识,招商政策也毫无新意。加盟商就开始有所顾虑了,行业内多家连锁企业多数缺乏创意,自然无法在今后的实际运作中超越对手,行业竞争停留在低层次的价格等基本要素上,难以保证加盟商的竞争能力和盈利水平。因此,行业招商竞争状况调查在招商过程中不可或缺,为连锁企业招商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好的基础,现有连锁企业招商不成功的主要原因,就是没有对现有的行业招商竞争状况调查而进行盲目的招商。 
5.招商队伍组织零散,执行力不强 
很多连锁企业把招商作为一种短期的市场行为,企业没有设立专门的组织机构进行招商,即便成立了招商部,也只有一两个人员支撑门面。至于需要在全国市场进行招商时,就临时招募一批招商业务人员,进行宣传推进,这就造成了企业的招商队伍处于比较散乱的状态。 
 
没有稳定的组织机构对招商人员的工作进行培训,更没有相应的督导,业务人员对连锁企业的项目没有清晰的认识,对企业的招商政策、招商策略的领悟及灵活运用的程度差,对开展招商工作的信心不足,所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划,盲目进行招商工作。可能一开始规划的还算可以的招商政策,落到实际的招商工作中已经严重变形,无法保证实际的招商效果。 
6.招商传播渠道狭窄,策略僵化 
“无需投资,年入百万”、“加盟ΧΧΧ,必定赚大钱”、“300%的投资回报,您还等什么?”这类看似充满诱惑的招商广告,已经烂大街了,加盟商们完全不买账,填鸭式的招商会上似乎万无一失的产品推介和招商政策说明,也很难引起越来越理性的加盟商的兴趣,但招商广告、招商会宣传仍是连锁招商企业主要的招商信息传播渠道。 
 
新的招商渠道没有拓展,原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作,投放的媒体扎堆严重,缺乏创意的招商广告只能在更多平庸的广告中被淹没,广告招商、会务招商再也不会像连锁招商企业想象的那么有效了,招商策略僵化严重。连锁招商企业对新的网路招商、口碑招商、专家招商、展会招商、培训招商等策略的使用非常有限,在信息极度泛滥的今天没有一整套口径一致、宣传强度大的信息传播,是远远不能满足企业招商的实际需要的。 
7.招商信

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